9月23日，在深化公司質(zhì)量月活動(dòng)中，營(yíng)銷公司副總經(jīng)理姚育才及總經(jīng)理助理荊劉學(xué)等帶領(lǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理參加了由新鄉(xiāng)縣工商聯(lián)組織的精品管理培訓(xùn)課程。培訓(xùn)主題：大客戶營(yíng)銷與關(guān)鍵客戶管理。
“擋在你面前的，只有你自己。”人的視野和認(rèn)知是有局限性，這些局限很大程度會(huì)影響自己的正確決定和選擇。當(dāng)局限被打破，認(rèn)知事物的能力提升時(shí)，更能看到事物的本質(zhì)和規(guī)律，思考問(wèn)題也會(huì)更深入和長(zhǎng)遠(yuǎn)。想要拓寬我們的認(rèn)知和視野，就要不斷的輸入和接收原認(rèn)知領(lǐng)域以外的新知識(shí)，參加培訓(xùn)是獲取新知識(shí)的優(yōu)選捷徑。
本次課程培訓(xùn)的目的，主要圍繞如何“認(rèn)識(shí)客戶本質(zhì)與特征”展開(kāi)的，如何避免誤區(qū)；如何建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售管理體系，從而層層推進(jìn)；如何把握攻關(guān)432原則，找到關(guān)鍵人物；如何正確客戶評(píng)估及跟蹤，制定合理的銷售策略；如何提升客戶的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)五大板塊展開(kāi)培訓(xùn)等。
通過(guò)本次學(xué)習(xí)，使各業(yè)務(wù)經(jīng)理充分了解到，在現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，“關(guān)系、現(xiàn)實(shí)、質(zhì)量、利益、價(jià)格”等因素也不在是營(yíng)銷中的五大必要要素，在與客戶溝通交流談判中，客戶需求是**位的。清楚了解客戶的需求，是營(yíng)銷成功的基石。在我們跟進(jìn)大客戶交流時(shí)，我們要在不同的階段跟進(jìn)不同的關(guān)鍵角色，將關(guān)鍵角色分別定位為EB、UB、TB、COACH，根據(jù)不同關(guān)鍵角色的需要層次給予不同的戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)措施。*重要的是要梳理決策鏈，畫(huà)出作戰(zhàn)地圖找到可以發(fā)展的教練，小紅旗與小警鈴等。
在營(yíng)銷過(guò)程中，我們不僅僅要對(duì)客戶進(jìn)行ABCD合理分類，不同的客戶給予不同的跟進(jìn)措施及服務(wù)層次，同時(shí)我們還要對(duì)客戶的關(guān)鍵角色進(jìn)行分類，你的客戶是駕馭型老虎？是表現(xiàn)型孔雀？還是謹(jǐn)慎型貓頭鷹？或者是和諧型考拉？當(dāng)然，針對(duì)不同的關(guān)鍵角色，我們要分門(mén)別類的實(shí)施不同的成交之道。
通過(guò)培訓(xùn)，各位業(yè)務(wù)經(jīng)理受益非淺，思路更明確，目標(biāo)更清晰。如何去開(kāi)發(fā)新客戶，如何去跟進(jìn)客戶，如何去獲取信息，如何去培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度……等，不斷的拓寬自己認(rèn)知和視野，不斷豐富和更新知識(shí)庫(kù)，不被自己原認(rèn)知的“局限”住，從而插上新引擎，為自己賦能，為營(yíng)銷公司賦能，在質(zhì)量月活動(dòng)中大有作為，為中杰公司強(qiáng)勁發(fā)展賦能聚力！
河南中杰藥業(yè)有限公司工會(huì)宣 營(yíng)銷公司供稿
2023年9月25日
